semana de concienciación en cáncer de cabeza y cuello

Presente y futuro de la visita médica

  • La visita médica sigue y seguirá siendo muy relevante y estratégica para las compañías farmacéuticas, efectivamente, hay que tener en cuenta que el reto se haya en que evolucione al concepto de visita consultiva.
  • Nosotros creemos que el futuro pasa por una evolución que puede tender hacia la visita virtual y la creación de espacios colaborativos dirigidos a fomentar la relación entre médicos y delegados.

 

¿Comienza la visita médica clásica a perder efectividad? De acuerdo con varios estudios está decreciendo el impacto de las visitas médicas en las ventas.

¿Por qué puede estar sucediendo esto? Hay que tener en cuenta que la mayoría de los médicos utilizan ya Internet, donde acceden activamente a bases de datos, leen revistas online, utilizan el correo para comunicarse con otros facultativos… y, lo que es más, construyen en la blogosfera sanitaria su propio ecosistema colaborativo en el que ampliar conocimientos, debatir, intercambiar teorías, ideas, avances médicos…  De forma natural y fuera de los circuitos convencionales es fácil verlos activamente en la red con sus perfiles en Twitter, Facebook, participando en tweetups como #hcsmeuES etc., o incluso escribiendo blogs activos y relevantes.

Atrás van quedando los tiempos en los que la visita médica constituía el instrumento promocional en el que más recursos se invertían. La visita médica sigue y seguirá siendo muy relevante y estratégica para las compañías farmacéuticas, efectivamente, pero fundamentalmente dirigida a especialistas y teniendo en cuenta que el reto se halla en que evolucione al concepto de visita consultiva. Este concepto ya se estaba desarrollando en las redes hospitalarias hace años, y ahora parece ser el único viable en un mercado donde la receta por principio activo convierte prácticamente en nulo el posible impacto del trabajo de los visitadores. Eso sí, con la salvedad que a día de hoy nos deja el último Real Decreto, para las enfermedades crónicas, y en espera de poder constatar cómo va a implementarse en cada Comunidad Autónoma.

Sin embargo, la pregunta que la Industria Farmacéutica debe hacerse es si el proceso de rediseño del modelo comercial que se hace ahora imprescindible, debe o no hacerse a golpe de Real Decreto. O por el contrario, sólo aquellos que sepan adelantarse, innovando y creando valor añadido a sus clientes con la rapidez y agilidad suficiente, triunfarán en los mercados altamente competitivos. Incluso, sería motivo de otro blog hablar de las oportunidades que la Industria del Medicamento tiene y debe saber aprovechar de aprender de otros sectores que ya han vivido esta transformación, y en los que sus vendedores no sólo han evolucionado de estar centrados en el producto a una venta consultiva, sino que han dado un paso más para convertirse en “expertos en soluciones”.

¿Se trata, tal vez, de que el visitador se coloque a través de las nuevas tecnologías en un nivel de conocimientos y empatía más cercano al médico, con capacidad para responder a sus nuevas inquietudes? En este sentido, ya hay médicos en Internet que utilizan la red para expresar su deseo de modificar el formato tradicional de relación con la Industria Farmacéutica, y con una participación cada vez más activa en las redes sociales.

Nosotros creemos que el futuro pasa por una evolución que puede tender hacia la visita virtual y la creación de espacios colaborativos dirigidos a fomentar la relación entre médicos y delegados, para complementar –que no sustituir–  la forma convencional de “visita médica”.

Un estudio publicado en el Journal of Clinical Hypertension, avala nuestra idea de futuro. Se ha comprobado que aquellos profesionales sanitarios que tuvieron poca o nula interacción con los visitadores médicos tardaron más en iniciar nuevos tratamientos, que los médicos que si tuvieron acceso a la información facilitada por los representantes farmacéuticos. Los autores del estudio concluyen: “Estos hallazgos ponen de relieve que limitar el acceso de los visitadores médicos puede tener un efecto adverso propiciado por la falta de información que puede llevar a una respuesta lenta a las noticias tanto positivas como negativas sobre un fármaco”

Las nuevas tecnologías, siendo como son un buen vehículo de colaboración e interrelación, tienen que convivir con el modelo “relacional” que caracteriza a nuestra sociedad hoy en día, poniendo en comunicación por múltiples medios, lo que al fin y a la postre crea de verdad el “valor añadido”: las personas.

¿Y vosotros? ¿Qué opináis? ¿La visita médica convencional ha de ceder el testigo a los nuevos tiempos y adaptarse? ¿Podemos hablar de tecnificación de la visita médica?

 

Paloma Fraile
Sales Efectiveness Manager de Merck

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